公開日:2018年6月14日
最終更新日:

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物品やサービスなど企業によって販売するものは異なりますが、ほとんどの企業は商品を販売することで成り立っています。販売計画・仕入れ・受注・納品・請求など販売活動の流れを管理することは、企業にとって重要なことです。
この販売活動の流れは業種や業態によって変わるため、企業は自社の流れを理解し、どこに重点を置くべきか考える必要があります。

工事業は他業種と比べて請求方法が一定でないことや、途中で出来高請求をすることが多いなど、販売管理における特殊性が高いといえます。工事業の販売管理を行うには、その特色に合わせた方法をとる必要があります。

新人OL
若葉ちゃん
仙人、販売管理を行うことでどんなメリットがあるんですか?
仙人
うむ。順番に解説を行っていくが、販売管理を行うことで、自社の状況や流れを適切に知ることが可能になる。それによって、経営戦略の強化に繋がる…つまりは、利益の向上や企業の成長への手がかりとなるんじゃ。
新人OL
若葉ちゃん
なるほど、とっても重要ですね。早速、教えてください!

 

仙人
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販売管理の基本は「5W3H」

そもそも「販売管理」という言葉を聴いた時、具体的にどのような内容を指すのか、ぴんと来ない方も多いのではないでしょうか。
商品を販売するにあたって、まず押さえていただきたいのが、5W3Hです。

新人OL
若葉ちゃん
5W3H…?英語のですか?
仙人
そうじゃ!5W3Hとは…
  • When(いつ)
  • Where(どこで・どこに)
  • Who(だれに)
  • Why(なぜ)
  • What(なにを)
  • How(どのようにして)
  • (How many(いくつ))
  • (How much(いくらで))
  • このように、商品をいつ、どこで、誰に、なにを、どのようにして、いくつ、いくらで販売したのか…を整理することが、販売管理を行う上で重要です。

    商品を販売することで利益を上げ、会社を継続・成長させていくためには、仕入れや管理、代金請求や回収なども含めた流れがスムーズに行えるように総合的な管理が必要です。
    とは言っても、業種によっては販売管理がほとんど必要のないものもありますし、企業ごとに特色も違います。

    新人OL
    若葉ちゃん
    販売管理の必要ない業種もあるんですね。でも、工事業は…
    仙人
    うむ、適切な販売管理を行うことが望ましい業種じゃ。

     

    工事業における販売管理とは?

    工事業は、他の業種と大きく異なる点が2つあります。

    請求頻度が一定ではない

    一般的な業種の場合、請求は月ごとや案件ごとに行われますが、工事業では工事の規模や案件によって請求頻度が変わります。
    例えば、工事ごとに請求したり、複数の工事をまとめて月ごとに請求することもあります。細かい工事では複数の工事をまとめて月ごとに請求することもあります。

    工事途中に出来高で請求することがある

    一般的な業種の場合、商品を納品し終えてから請求することが多いですが、工事業では、工期が長期になる時などは、完了前に途中の出来高で請求を行うことがあります。また、工期中に細かい工事の追加・変更なども起こりやすく、本体工事の請求とは別に請求が発生するケースもあります。

    新人OL
    若葉ちゃん
    工事業では当たり前なことでも、他業種とでは流れが異なるんですね
    仙人
    うむ、だから一般的な販売管理をそのまま適用させても効率的とは言えないんじゃよ。

     

    工事業に即した、自社に即した販売管理を適切に行うことで、是非利益の向上や企業の成長への手がかりにしませんか?
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