「新規開拓、もう限界かもしれない」工事業の方がそう感じるのは、あなたの会社だけではないかもしれません。
背景にあるのは、「市場そのものの縮小」です。
国土交通省のホームページによると、令和7年の新設住宅着工戸数は740,667戸（前年比▲6.5%）。
3年連続で減少しています。
参考：建築着工統計調査報告（令和7年計分）
市場が縮む中、新規開拓のコストはどんどん上がっています。
- 広告を出しても反応が薄い。紹介を頼んでも、なかなかつながらない。
- 見積を出しても、受注率は低い。
- 「新規を増やす」という戦略が、限界を迎えています。
新規、新規って…もう体力が持ちません…
そりゃそうじゃ。だがな若葉ちゃん、目の前の宝を見落としておらんか？
宝…？
お主の会社には、すでに“頼んだことがある客”が、ちゃんとおるんじゃよ。
その顧客から、もう一度仕事をもらえていますか？
紹介をもらえていますか？
新規開拓に疲弊する前に、既存客を「もう一度掘る」という選択肢があります。
ここがポイント！
新規顧客を1件獲得するコストは、既存客を維持するコストの5〜25倍。
これは、多くのマーケティング研究で示されているデータです。
5〜25倍って…そんなに違うんですか？
そうじゃ。新規は“ゼロから信頼を積み上げる”んじゃからな。広告も、訪問も、説明も、全部フルコースじゃ。
既存客は、もう信頼がある状態からスタートできる…ってことですね。
その通り。スタート地点がまるで違うんじゃ。
広告費・プロモーション費・営業活動など、膨大な初期投資が必要になるためです。
工事業でも、この法則は当てはまります。
・広告・チラシ・Webサイトの運営費
・営業活動の人件費（見込み客への訪問・見積作成）
・受注までの時間（初回は信頼構築に時間がかかる）
・失注したときの損失（見積作成の時間が無駄になる）
一方、既存客からリピートをもらう場合、これらのコストは大幅に下がります。
| 広告費が低い | すでに信頼関係がある |
| 営業時間の短縮 | 前回の工事内容を把握している |
| 受注率の高さ | 過去に満足していれば、高確率でリピート |
| 紹介の可能性 | 満足度が高ければ、知人を紹介してくれる |
さらに重要なのは、受注率の圧倒的な差です。
- 既存顧客への販売成功率：60〜70％
- 新規顧客への販売成功率：5〜20％
同じ時間と労力をかけても、既存客への提案の方が3〜10倍受注につながりやすい。
これが、データで示されている現実です。
新規を追いかけるのは、畑を耕さずに種だけ撒くようなもんじゃ。
既存客をちゃんと育てれば、また実がなるんじゃよ。
受注率が60〜70%って、すごいですね…新規の5〜20%とは全然違う。
そうじゃ。しかも、リピート率を5%改善するだけで、
利益が25〜95%向上する可能性があるという研究もあるんじゃよ。
でも、既存客って…前に工事したお客さんの連絡先、ちゃんと管理できてないかも…。
それが、多くの工事会社が抱える問題です。
既存客からリピート・紹介をもらうためには、
まず「誰が既存客か」を把握する必要があります。
リピートは、「忘れられる前」に連絡できるかで決まります。
ところが既存客が整理されていないと、「1年経ってから思い出す」「点検の時期を逃す」「他社に先に声をかけられる」こうした“タイミング損”が積み重なります。
だからこそ、最初にやるべきは「既存客の名簿づくり」なのです。
既存客を大事にするって、具体的に何をすればいいんですか？
まずは”誰が既存客か”を、ちゃんと把握することじゃ。
前に工事したお客さんの情報、バラバラになっておらんか？
あっ…見積書はExcel、請求書は別ファイル、連絡先は名刺で…。
それじゃリピート営業はできんのう。
まずは顧客情報を一箇所にまとめることから始めるんじゃ。
既存客を活かすには、まず「誰に」「いつ」「何を」連絡するかを決められる状態が必要です。
その土台になるのが、取引先マスタです。
取引先マスタは、いわば「既存客フォローの台帳」。
情報を一元化することで、リピートのタイミングを逃しません。
取引先マスタには、以下の情報を登録しましょう。
- 会社名・担当者名・連絡先
- 工事履歴（いつ、どんな工事をしたか）
- 請求・入金の履歴
こうした情報が整理されていれば、
「そろそろ1年経つから、点検の連絡を入れよう」
「前回満足していただいたから、改修工事の提案をしてみよう」
という判断ができます。
取引先マスタの情報が整理されていれば、過去の売上データからリピート傾向が見えてきます。
- 「A工務店は、年に3〜4回工事を発注してくれる」
- 「B施主は、最初の工事から2年後に改修工事を依頼してきた」
- 「C取引先は、紹介で知り合ったが、その後リピートが続いている」
こうしたパターンが分かれば、「どの顧客を優先的にフォローすべきか」の基準ができます。
過去のデータから、”リピートしやすい顧客”が見えるんですね。
そうじゃ。新規を探すより、“もう一度頼んでくれそうな人”にアプローチする方が、確実に効率がいいんじゃよ。
こうしたパターンが分かれば、
「どの顧客を優先的にフォローすべきか」の基準ができます。
顧客情報が整理されていない状態では、営業活動は「思いついた順」になりがちです。
- 「そういえば、最近Aさんに連絡してないな」
- 「Bさん、元気にしてるかな」
この「思いつき営業」では、本当にフォローすべき顧客を見落とします。
過去の取引履歴が整理されていれば、誰を優先すべきか、いつアプローチすべきかが明確になります。
- 「A工務店は前回から3ヶ月。そろそろ次の案件が出る時期」
- 「B施主は2年周期。今がアプローチのタイミング」
- 「C取引先は紹介で満足度が高かった。紹介をお願いできるチャンス」
“思いつき”じゃなくて、”このタイミングで確実に”っていう営業になるんですね。
そうじゃ。データは、営業を”計画的”にしてくれるんじゃよ。
「既存客を大事にする」という方針は、多くの工事会社が持っています。
しかし、実際にできているかというと、別の話です。
次の3つ、自社に当てはまるものはありませんか？
Excelや紙の名刺で管理していると、「あのお客さん、連絡先どこだっけ？」という状態になりがちです。
取引先情報が一元管理されていないと、リピート営業はできません。
年に何回も発注してくれる顧客、前回満足してくれた顧客。
こうした「リピート優良顧客」を明確に把握できていますか？
データがなければ、勘で営業するしかありません。
工事が終わったら、次の連絡まで1年以上空いている。
この状態では、顧客はあなたの会社を忘れてしまいます。
定期的なフォローの仕組みがありますか？
1つでも当てはまったなら、きっと既存客を活かす仕組みを整えるタイミングです。
若葉ちゃん、5年後を想像してみるんじゃ。
5年後…ですか？
市場はもっと縮んでおる。新規開拓はさらに難しくなっておる。
そのとき、2つの会社がある。
1つは、既存客のデータを持っておらん会社。
誰がリピートしやすいか分からん。連絡先もバラバラ。
新規を必死に追いかけるしかない。。
もう1つは、既存客のデータをちゃんと持っておる会社。
リピート優良顧客が見えておる。定期的にフォローしておる。
新規を追わなくても、既存客から安定して受注できる。
どちらが生き残ると思う？
…データを持ってる会社、ですよね。
そうじゃ。じゃから今、仕組みを整えることが大事なんじゃよ。
ハウロードシリーズは、既存客を資産に変える仕組みです
Excelや名刺で散らばっていた情報を、一箇所に集約。
会社名・連絡先・工事履歴・請求履歴が、すべて紐づいて保存されます。
見積から請求まで自動連携！顧客情報の一元登録で業務をもっとスムーズに
「この顧客は年3回発注」「前回から2年経過」といった情報が、データで見えるようになります。
勘ではなく、数字で優先順位をつけられます。
案件の規模ごとに利益率を見える化！受注金額ランク別で原価を分析し、より強化すべき案件を知る
「前回この材料を使ったお客さん」を一瞬で検索。
新製品が出たタイミングで、過去に同じ材料を使った顧客へピンポイントで提案できます。
顧客・商品データを一括取り出し！顧客管理からの取り出しで売上作業がもっとスムーズになる
それは、既存客の情報を「資産」として蓄積し始めることです。
- 新規獲得コストは既存維持の5〜25倍
- 受注率は、新規5〜20% vs 既存60〜70%
この差を知っているなら、既存客を活かす仕組みを整えることが、最も確実な経営戦略です。
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